УТП в продающих текстах

УТП – уникальное торговое предложение, без которого практически невозможно успешно вести продажу товаров (услуг) в условиях высокой конкуренции.

Например, огромное количество интернет-магазинов торгует мобильными телефонами. Одинаковые модели, одинаковые цены, одна и та же длительность срока гарантии. Но только один из этих магазинов предлагает каждому, кто купит аппарат до конца этой недели, пополнение баланса мобильного телефона на 10 долларов. Это и есть пример уникального торгового предложения, которое позволяет заинтересовать покупателя дополнительной выгодой и повлиять на его выбор.

В каждом «продажнике» наличие УТП можно отнести к разряду обязательных элементов текста.

Критерии хорошего УТП:

• Уникальность предложения – то, чего нет у конкурентов. Это самый главный критерий. Если компания ничем не отличается от других участников рынка, поднять продажи вряд ли поможет даже очень качественный текст.
• Финансовая выгода для покупателя (клиента) – ощутимая экономия или возможность воспользоваться другими услугами бесплатно. Как уже говорилось в уроке «Целевая аудитория», получение выгоды – одна из основных потребностей человека.
• Ограничения по времени или количеству – если человеку пообещать выгоду, которую он завтра уже может не получить, ему придется поторопиться с покупкой. Поэтому, если в тексте предлагается какая-то акция, обязательно нужно указывать, до какой даты она действует или какое количество покупателей смогут ею воспользоваться. Слишком долгие сроки действия акции могут привести к тому, что потенциальный покупатель отложит покупку «на потом» и просто забудет об этом.
• Соответствие потребностям целевой аудитории. Если покупателю телефона Samsung вы предложите в подарок зарядное устройство для Nokia, многих ли это вдохновит на покупку?

Где копирайтеру взять УТП?

Помните, в предыдущем курсе был урок о брифе копирайтера? Если вы получите заказ на написание продающего текста, придется задать немало вопросов заказчику (конечно, если он сам не опишет все подробно в ТЗ).

Составьте список вопросов, ответы на которые вам необходимо получить. Расспросите о целевой аудитории, о продуктах компании, о скидках и акциях – как действующих, так и планируемых. Попросите написать о том, что выгодно отличает компанию от конкурентов. Если вам удастся получить всю эту информацию, результат вашей работы настолько понравится заказчику, что он не пожалеет о минутах, потраченных на объяснения.