50+ вещей, которые вы должны знать о ваших клиентах

Вы можете быть выдающимся специалистом в своем деле и разрабатывать убийственные маркетинговые стратегии, но если вы не умеете правильно преподнести вашу работу клиенту – никто так и не узнает о ваших талантах. Одно дело - разработать рекомендации по SEO-оптимизации, и совсем другое - убедить клиента в необходимости принять предложенные вами меры.

Поэтому одно из главных качеств, которое должен развивать в себе SEO-консультант, – это умение изучить и понять клиента. Прежде чем приступать к работе, вы должны выяснить о ваших клиентах ряд вещей, в том числе проблемы, которые их беспокоят. Только так вы сможете предложить им решения, которые они одобрят и внедрят и которые действительно изменят их бизнес к лучшему.

Чтобы не упустить ничего из виду при знакомстве с вашим клиентом, предлагаем взять на вооружение чек-лист от авторов блога Moz.

Информация о бизнесе и финансах

• Каковы доходы компании?


• Какова чистая прибыль компании?


• Чему равны доход, маргинальная стоимость и чистая прибыль с одной продажи?


• Какова пожизненная ценность потребителя (LTV)?


• Какова стоимость привлечения одного покупателя (CPA) для существующих маркетинговых каналов?


• Сравните показатели компании с их конкурентами: чему равен средний CPA и чистая прибыль с одной продажи других компаний этой ниши?

Информация о сотрудниках компании

• Какова их роль в компании?


• За что они несут ответственность? (Каковы их ежедневные обязанности?)


• За что они отчитываются?


• Как измеряется их продуктивность? Есть ли у них индивидуальные или командные цели?


• Что помогает им выглядеть лучше в глазах начальника?


• У них аналитический или эмоциональный склад ума?


• Что может их взволновать?

Методы коммуникации, используемые в компании

• Как предпочитают общаться между собой сотрудники компании (по электронной почте / телефону / лично)?


• В какое время они доступны (в рабочие часы, рано утром, поздно вечером, 24/7)? Во сколько заканчивают работу?


• Как быстро сотрудники отвечают на электронные письма (в течение нескольких минут, часов или дней)?

Отчетность

• Как часто они отчитываются / получают отчеты о проделанной работе?


• В каком формате они привыкли получать отчеты (электронная таблица / email / слайды / лично)?


• Какую информацию содержат отчеты (подробное описание выполненных задач / сводные данные)?


• Кто имеет доступ к отчетам (только начальник / члены команды / все сотрудники)?

Как принимаются решения в компании

• Кто будет принимать решения, непосредственно связанные с вашей работой?


• С кем советуются люди, которые принимают решения?


• Что ограничивает/тормозит работу сотрудников компании?


• С какими сложностями или возражениями они сталкиваются?


• Поинтересуйтесь наиболее успешными проектами компании.


• Какие решения имели наибольшее значение для компании?

Организация работы

• Как поручаются задачи или проекты внутри компании?


• Кто выбирает проекты, в которые инвестирует компания?


• Какие критерии используются для приоритизации задач?


• Как происходит управление проектами?


• Какие инструменты управления проектами используются?


• Как проводятся совещания членов команды или сотрудников компании?


• Для чего проводятся совещания? Для обсуждения проделанной работы, решения проблем, принятия решений?


• Охотно ли идут сотрудники на риск?


• Какие риски компания считает приемлемыми/неприемлемыми?


• Как быстро сотрудники начинают работать над выполнением рекомендаций и осуществлением новых идей?

Дальнейшее развитие компании

• Каковы планы компании на будущее?


• Каковы цели/миссия компании? (Для чего они существуют? Чего они хотят достичь?)


• Каковы ценности / убеждения компании?


• Какая основная стратегическая цель компании?


• Есть ли в компании (маркетинговая) стратегия, которая направлена на достижение этих целей?


• Верят ли сотрудники в миссию компании?

Осведомленность сотрудников

• Насколько хорошо члены команды знают нишу, в которой работают?


• Хорошо ли они изучили свою целевую аудиторию?


• Знают ли сотрудники компании, за что их любят клиенты?


• Знают ли они своих конкурентов?


• Знают ли сотрудники, в чем заключается ваша работа?


• Насколько хорошо сотрудники разбираются в SEO (или в другой сфере деятельности, услуги которой вы предоставляете)?


• Понимают ли сотрудники, в чем именно вы пытаетесь им помочь?

И еще несколько советов

• Подпишитесь на рассылку компании.


• Понаблюдайте за активностью сотрудников компании в социальных сетях, чтобы лучше их понять и заговорить с ними «на одном языке».